مباني نظري افزايش فروش با مدونسازي برنامه بازاريابي

مباني نظري افزايش فروش با مدونسازي برنامه بازاريابي

دسته: مديريت
بازديد: 14 بار
فرمت فايل: doc
حجم فايل: 461 كيلوبايت
تعداد صفحات فايل: 102

هدف از اين مباني نظري افزايش فروش با مدونسازي برنامه بازاريابي در شركت كاشي الوند مي باشد

قيمت فايل فقط 57,000 تومان



دانلود مباني نظري پايان نامه كارشناسي ارشد مديريت بازارگاني

افزايش فروش با مدونسازي برنامه بازاريابي

چكيده

تصور نياز به برنامه ريزي علمي شركت صنايع كاشي الوند، زمينه ساز خلق موضوع تدوين برنامه بازاريابي در نزد محقق شد. از اينرو محقق به منظور دستيابي به اين مهم بعد از كسب اجازه، اقدام به تشخيص رويكرد مديران بخش هاي مختلف به ويژه دپارتمان فروش و كاركنان فروش نسبت به برنامه ريزي نموده و جهت آشنايي با نظرات مشتريان و ذينفعان اين سازمان كه نمايندگان كليدي تعيين شدند (بدليل اينكه از حيث دسته بندي B 2 B تشخيص داده شد) اطلاعات گردآوري شده از طريق پرسشنامه بود، بنابراين روش تحقيق توصيفي بكار گرفته شده است و به منظور تعيين موقعيت فعلي شركت در كسب و كار بعد از مطالعات كتابخانه اي و ميداني و اطلاعات حاصل از پرسشنامه اي كه در اختيار مديران بخشهاي مختلف و كاركنان فروش قرارگرفته بود به ارزيابي صنعت، بازار و رقبا پرداخته ايم و توانستيم با شناسايي نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهديدها ضمن پاسخگويي به سوال دوم پژوهش با استفاده از ماتريس آنسف استراتژي هاي مناسب تعيين گردندو همچنين اهداف فروش پس از پيش بيني فروش طبق مدل پيش بيني نمو همواره هلت – وينترز براي سه سال آينده پيش بيني گرديد و از نتايج بدست آمده از پرسشنامه اي كه در بين نمايندگان كليدي فروش شركت در سراسر كشور توزيع گرديده بود. نقاط ضعف و قوت آميخته بازاريابي كه سوال چهارم پژوهش حاضر بود شناسايي و مشخص گرديد  و متعاقب آن برنامه عملياتي بازاريابي، بعد از مطابقت با اهداف در قالب آميخته بازاريابي با ارائه راهكارهاي پيشنهادي بيان گرديد.

كلمات كليدي:

برنامه بازاريابي

افزايش فروش

تدوين برنامه بازاريابي

شركت كاشي الوند

مساله پژوهش

تصميم گيري،ركن اساسي تمام وظايف مديريتي و در عين حال،مبناي برنامه ريزي است چرا كه نميتوان گفت برنامه اي وجود دارد مگر اينكه تصميمي اتخاذ شده است. به عبارت بهتر،تصميم گيري ، هسته مركزي مديريت است كه در تمامي وظايف ديگر، نمود داردو به همين دليل برخي (مانند هربرت سايمون)مديريت و تصميم گيري را دو واژه مترادف مي دانند.در نگرش سنتي مديريت، برنامه ريزي نقطه آغاز همه حركتها در يك سازمان است. بطوري كه اهميت آن از گذشته دور براي همه مديران و كارشناسان آشكار شده است. د رهمين راستا سيل تحول سازمان ها از صورت ساده به پيچيده و با فرآيندهاي بي شمار و تحولات عظيم اقتصادي، اجتماعي، سياسي و تكنولوژيكي، به ويژه در دهه اخير باعث بروز صحنه هاي جديد و نگرش هاي تازه به اين مقوله شده است.

 در نگرش جديد مباحث برنامه ريزي راهبردي يا استراتژيك در سازمان ها مطرح شده است كه گام مهمي در جهت تحقق و دستيابي به اهداف سازمان هاست. برنامه استراتژيك سندي است كه چشم انداز، ماموريت، اهداف و استراتژي هاي آينده يك سازمان را به همراه مجموعه منابع مورد نياز براي اجراي موفق آن ها مشخص مي سازد و مي تواند آرزوهاي محال يك سازمان را به حقيقت مبدل سازد. سازمان هايي كه برنامه استراتژيك دارند، نسبت به سازمانهايي كه چنين برنامه هايي را تهيه نمي كنند، با احتمال بيشتري به آنچه مي خواهند مي رسند. بدون وجود برنامه استراتژيك سازمان به يك كشتي بدون سكان شبيه است. برنامه ريزي استراتژيك جهت حركت و مقصد سازمان را مشخص مي كند. اين برنامه ، با بررسي محيط داخلي و خارجي سازمان، فرصت ها و تهديد هاي محيطي و نقاط قوت و ضعف داخلي را شناسايي ميكند و با در نظر گرفتن ماموريت سازمان، اهداف بلند مدتي را براي آن تدوين مي كنندو براي دستيابي به اين اهداف از بين گزينه هاي استراتژيك، به طراحي استراتژي هايي اقدام ميكند كه با تكيه بر فرصت ها و نقاط قوت داخلي، ضعف ها را از بين مي برد و بر تهديد هاي محيطي غلبه مي كند و به پيروزي سازمان در محيط رقابتي موجود منجر مي گردد.  

مقوله بازاريابي و نداشتن طرح و جايگاه مشخص براي آينده مهم ترين ضعف و چالش براي سازمان ها و بنگاه هاي كشور محسوب مي شود به اين ترتيب اهميت روز افزون بازاريابي و برنامه ريزي باعث شده است براي شركت ها و موسسات امروزي بسيار مفيد و حياتي و منافع متعددي را بدنبال داشته باشد.امروزه داشتن توان رقابتي، اساس بقاي شركت است. از سوي ديگر برخورداري و حفظ توان رقابتي بيش از همه چيز نيازمند اطلاعات است. شركتها بايد اطلاعات بسيار زيادي از سازمان هاي رقيب، واسطه ها و ساير نيروها و عواملي كه در بازار فعال هستند، داشته باشند. اطلاعات به عنوان يكي از اقلام مهم دارايي هاي استراتژيك و ابزارهاي بازاريابي به شمار ميآيد. گردآوري اطلاعات مربوط به سازمان هاي رقيب در امر تدوين استراتژي ها، نقشي حياتي دارد. بنابراين رد يابي، درك و واكنش به رقبا بعنوان يك جنبه ويژه از فعاليتهاي بازاريابي مطرح بوده است ولازم است كه سازمان ها يك برنامه اثر بخش به نام هوشمندي رقابتي به اجرا درآورند كه بسياري از شاخه هاي ديگر نظير اقتصاد، بازاريابي، نظريه نظامي و مديريت استراتژيك را در بر ميگيرد. 

فهرست مطالب

چكيده 1

فصل دوم مباني نظري 10

مقدمه 3

1-2- ساختار برنامه بازاريابي 5

2-2- تجزيه و تحليل موقعيت 14

1-2-2-تحليل نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهديدها 14

تجزيه و تحليل PESTEL: 15

فرمت تجزيه و تحليل PESTEL 15

تحليل خود 18

2-2-2- تحليل رقبا 22

3-2-2- تجزيه و تحليل بازار 24

- مشتريان شما چه كساني هستند؟ 25

- چه چيزي رفتار مشتري را برمي انگيزد؟ 25

- ارزش مشتريان شما چيست؟ 25

3-2- تعيين اهداف 26

1-3-2- اهداف بازاريابي 28

2-3-2- برآورد تقاضاي آتي و پيش بيني فروش 30

4-2.تدوين استراتژي 36

5-2- بازاريابي هدف 37

1-5-2- بخش بندي بازار 39

2-1-5-2- تقسيم بازار بر اساس استفاده از محصول 42

3-1-5-2- تقسيم بازارهايي تجاري 43

2-5-2- بازار هدف 44

3-5-2- موضع يابي 45

6-2- تعيين تاكتيك هاي بازاريابي 47

1-6-2- محصول (كالا يا خدمت) 49

1-1-6-2- آميخته‌ي محصول و خط محصول 52

2-1-6-2- موضع‌يابي محصول 53

3-1-6-2- مديريت نام تجاري 54

4-1-6-2- استراتژي نام تجاري 54

5-1-6-2- بسته‌بندي 56

6-1-6-2- چرخه عمر محصول 57

2-6-2- قيمت‌گذاري 60

1-2-6-2- قيمت‌گذاري و موضع‌سازي كالا 60

2-2-6-2- استراتژي قيمت‌گذاري 61

3-2-6-2- تعيين قيمت 62

3-6-2- توزيع 65

1-3-6-2- كانال توزيع و ارايه ارزش 66

2-3-6-2- ارزيابي كانال‌هاي توزيع 67

3-3-6-2- تعارضات در كانال توزيع 67

4-6-2- ترويج 68

1-4-6-2- بررسي ابزارهاي ارتباطي 68

تبليغات 68

فروش شخصي 69

بازاريابي مستقيم 69

روابط عمومي 70

نمايشگاه‌ها و نحوه نمايش محصولات 70

پيشبرد فروش 71

اهداف پيشبرد فروش 71

استراتژي‌هاي پيشبرد فروش 72

2-4-6-2- برنامه ترويجي 73

7-2- زمينه پژوهش 75

فرضيه‌ها و متغيرهاي عملياتي 80

فهرست

1-2- مراحل مختلف برنامه ريزي بازايابي 12

2-2- PESTEL 21

3-2- روشي براي انجام تجزيه و تحليل نقاط قوت، ضعف،فرصتها و تهديدها 20

4-2- نه مرحله اصلي در تجزيه و تحليل محيط 26

5-2- جمع بندي تحليل رقابتي 29

6-2- مقايسه روشهاي پيش بيني فروش غير رياضي 39

7-2- چارچوب جامع تدوين استراتژي 40

8-2- متغيرهاي اصلي بخش بندي بازارهاي تجاري 46

9-2- خلاصه مشخصات اهداف و خط مشي هاي دوره عمر كالا 60

فهرست اشكال

شكل 1-1- مراحل اساسي در برنامه ريزي 8

شكل 2-1- عوامل اثر گذار بر روي استراتژي بازاريابي موسسه 9

شكل 1-2- برنامه استراتژيك بازاريابي 14

شكل 2-2-مراحل آماده سازي برنامه بازاريابي 15

شكل 3-2-ساختار برنامه بازاريابي 16

شكل 4-2- برنامه بازاريابي 17

شكل 5-2- مراحل اجراي يك برنامه ريزي بازاريابي 19

شكل 6-2- تجزيه و تحليل پتانسيل بازار با استفاده از آّبشار بازار 31

شكل 7-2- سلسه مراتب اهداف يك شركت توليدي فرضي 32

شكل 8-2- ماتريس آنسف 35

شكل 9-2- فرآيند بازاريابي هدف 41

شكل 10-2- مدل فرآيند تقسيم بندي بازار 43

شكل 11-2- بخش بندي بازار رابط بين نيازهاي بازار و برنامه بازاريابي 44

شكل 12-2- رويكردهايي به استراتژي تعيين جايگاه 48

شكل 13-2- بازاريابي غيرتمايزي 50

شكل 14-2- اجزا آميخته بازاريابي 51

شكل 15-2- ابعاد سه گانه منافع مشتري 52

شكل 16-2- مفهوم كلي محصول 53

شكل 17-2- نگرش كلي بر تصميمات نام تجاري 57

شكل 18-2- چرخه عمر محصول 59

شكل 19-2- ماتريس قيمت /كيفيت 62

شكل 20-2- منحني قيمت/ ارزش 63

شكل 21-2- مدل ملاحظات سه گانه براي تعيين قيمت محصول 64

شكل 22-2- مدل برنامه ريزي ارتباطات يكپارچه بازاريابي 73

شكل 23-2- مدل دكتر منوچهر فرهنگ 75

شكل 24-2- مدل مفهومي پژوهش  77

قيمت فايل فقط 57,000 تومان



برچسب ها : مباني نظري افزايش فروش با مدونسازي برنامه بازاريابي , تدوين برنامه بازاريابي , مباني نظري افزايش فروش , مباني نظري تدوين برنامه بازاريابي , مباني نظري افزايش فروش در شركتها , تدوين برنامه بازاريابي در راستاي افزايش فروش , افزايش فروش با مدونسازي برنامه بازاريابي